中国维修行业周期性变化和具体转型方法——阚有波演讲干货二
2023-10-30
2014年10月31日，安莱（北京）汽车技术研究院院长阚有波老师作客线下月度沙龙，为在场汽车行业的小伙伴们进行了长达3个多小时的演讲，围绕“维修门店的‘危’与‘机’，以及如何提高盈利能力”的主题抛出了不少干货。
今天是第二部分，主要内容是中国维修行业周期性变化和经营转型、技术转型和客户开发转型的具体转型方法。
以下是演讲实录：
一个汽车修理厂的经济账
现在修理厂是供大于求，我们都知道这一点。第一笔账：工位，平均一个有效工位我们按照30个平方米计算，辅助面积最好做到1:1，也就是说30平方米的工位配套面积还需要30平方米。一个工位1个工人就够了，但是加上配套的财务、行政等，平均一个工位最低水平2.5-3个人，一般的3-4个人。场地成本我们算1平方米1块钱，员工成本1个员工1个月4000块钱，再加上2000块特殊情况造成的费用，那么：
单工位基本成本：60*30（场地）+3*4000（人员）+1000（设备折旧）+1000（耗材）+2000=17800。这是往少了算的数据。
现在我们假设毛利50%，这个假设数据已经很高了，这时候每月单工位产值需要35000（备注：无奖金、无利润、无税收、无歇班）。所以一个工位即使做到35000也是亏本。35000除以30，平均一天1000元。再加上奖金、税收等等，算下来单工位一天少于3台次的修理厂基本无利可图，低于2台车一定亏钱。
另外我们看一张图：2000-2012中国汽车销量及增长率。2009年开始年销量上2000万，乘以10年，10年以内达到2亿台，再加上2009年之前的车，到2018年中国汽车载量已经满了。所以限购、淘汰是必然趋势，这也是为什么我很早从4S店胜利大逃亡。
我们再看另外一个趋势，中国人口出生数量一直在下降。新生儿太少意味着人才更难招，所以我经常说现在行业紧要的是提升现有人员的技能。另外员工流失率太高也是行业趋势。
以上说的这些总结出几个规律：
1、以销售为重点的4S店面临很大的挑战，5年后会有一批企业难逃销售困境，必须转型。
2、小型汽修厂很难招人甚至招不到人，最后就剩夫妻店了。
3、低端品牌和低占有率的4S店将快速消退。
4、小、乱、杂、贪这些性质的修理厂很难生存；小、精、专的修理厂将发挥优势直到被整合，这也是我特别看好的；大、乱、杂、散的综合修理厂厂大人稀，将靠出租场地挣钱；大、精、专的综合修理厂将整合小修理厂。
当我们看到这些趋势的时候，下一步就涉及到如何转型。
中国维修行业周期性变化
现在我们经常听到4S店谈转型，从修一种品牌的车到修多品牌的车，这不叫转型，只是回到大综合修理厂的道路；还有些企业开社区店，这也不叫转型，只是转移场地；还有一种情况，从修理到养护，这也不叫转型，还是原来修理厂的模式。
我们看看中国汽修厂的发展史。
中国汽修厂是在70年代中后期建立起来的，到80年代后期，中国汽车修理厂行业出现第一个周期，这是从无到有。
到80年代中后期，修理厂的利润开始往下降，这时候轿车进入中国市场，很多修理厂根本不会维修。
到90年代左右，这是第二个周期，小轿车修理厂，当时问题在于技术行不行、配件真不真，所以汽配城也是从这个时候发展起来。
到2000年左右，国内出现了一大批合资企业，上海通用出的车全是电喷车型，从配件、设备、资料到客户信息合资企业都不卖给修理厂。这也是为什么在2000年左右出现由主机厂主导的4S店模式，也造成了垄断经营，这是第三个周期。
人类社会上所有的东西都有周期，4S店的模式也有周期。现在还有很多企业学4S店搞服务，但我想说，服务是锦上添花的事，还是要以维修技术为基础。但现在我们还是把服务作为主要内容，而且还不是技术服务，只是形式服务。
所以现在维修企业大部分成本增加了，但是单车收入、入厂台次都没有增加，说明这些服务都是白干了。我们要在不增加成本的情况下提高收入和利润，这才叫经营。
转型8个关键点
1、客户开发转型，客户开发不是打折送礼得到的，是靠信任出来的，客户对你产生信任，才是客户开发。汽车维修怎么产生信任？早期只要做大，对客户来说就是信任；现在很多时候靠关系群；还有一个最重要的是，当老板自己不在的时候，要让客户对你的员工产生信任，客户对员工产生信任，才是你的成功。如果一个企业的客户公车很多，说明老板的公关能力很强，但是底下一群羊。如果一个企业私车能力很强，散客很多，说明企业的员工能力很强。
客户开发的重点是要让客户对员工体系产生信任。好的员工体系怎么呈现？就是技术营销。当客户对某个员工的技术产生信任，他才愿意消费更多。如果一个员工主动进行诊断，并且准确说出汽车存在的问题，然后再着手维修解决问题，客户肯定满意。
如果客户告诉你干嘛就干嘛，员工只是卖配件，那么汽配城就能做维修厂的事情，维修厂还有什么存在的价值？所以维修厂应该是医院，而不是药店。
2、人才培养模式转型，让专业的人做专业的事。真正的员工执行力是四个词：状态调整、专业化训练、目标明确、有办法固化。离开状态谈专业是养虎为患，离开专业谈状态是思想空洞，离开目标谈专业是不务正业，离开专业谈目标是白日做梦。员工的技术不是培养出来的，而是训练出来的。
另外转型的几个关键点在于：3、技术开发内容转型，做深几步而不是模仿回到老路上；4、业务谈价内容转型，单车收入与进场台次的矛盾要解决；5、设备应用效率转型，收回买到的设备的成本；6、配件采购方式转型，质量监督、防止回扣、建立完善的供应体系；7、内部分配机制转型，打工者这个词应该从我们这个行业消失；8、利润增加方式转型。
经营需要转型
我们先看盈亏平衡点，老板必须知道每个月到第一天或者修到第几台车，这个月才不亏损。如果知道每天修到第几台车的时候不亏，业务员就简单了，对企业管理就很简单。根据这个，员工奖金什么时候提取就容易确定了。
我们知道，利润=台次*（单车收入-单车成本）-固定成本。各个因素对利润影响程度是：当台次增加2%，利润增加3.57%；客单价增加2%，利润增加5.71%；变动成本增加2%，利润下降2%；固定成本增加2%，利润下降1.5%。
所以，影响利润各因素中最敏感的是客单件，敏感系数2.5；其次是台次，敏感系数1.78；再次是变动成本，敏感系数1；最后是固定成本，敏感系数0.75。
通过分析公司的历史经营数据，公司的利润影响因素敏感系数最高的是价格。在此情况下，经营者在决策时，提高利润首先要考虑提高单车价格，或者通过改变服务结构提高附加值。
技术需要转型
汽车修理就是两件事，外科和内科，外科是钣喷，内科是机电维修。机电维修中：问题出现最多的是、项目最多的是发动机；技术最高的是自动变速箱；消费者最关心的是刹车；消费者最敏感的是空调。以上分别代表汽车动力系统、传动系统、底盘系统和舒适系统的问题，这四大系统涵盖了汽车80%的总维修项目。
发动机问题小且多，但很难修到完全不出问题，而且性能不容易被消费者直接感知；自动变速箱的项目对修理厂要求太高了；制动系统是消费者最关心的，但很难保证三个月不出毛病。
空调是我最看好的一件事，原因是消费者感觉最直接。
汽车空调修什么？加冷媒、换滤芯、清洗水箱、清洗通道等等。但我想问一下，如果汽车水温高开锅了，除了风扇不转，水垢也会影响空调的工作，但是各位判定过水垢过多这个问题没？如果你能够在空调之外把水垢的问题给诊断出来了，并且给客户换一个水箱，这个钱就赚到了吧。
怎么判断水箱里水垢积累过多呢？送给大家一个方法：电脑检测仪。一个电脑检测仪假设是一万块，当它能检测出水垢问题，然后我们建议客户清理水箱加上换防冻液，加起来假设利润是200块，那么修50台车这个成本就收回来了。所以说技术能够卖出价格来。
再举一个例子，空调压缩机。大家主动换压缩机机油的多不多？不多吧。汽车空调压缩机只要一坏就报废了，就是缺乏保养。为什么修理厂不换压缩机机油？因为修理厂的修理工就没有换压缩机机油的习惯。那么我们给客户换压缩机机油，也可以挣钱吧。
以上只是空调项目的两个点，这里面还有很多可以赚钱的项目，包括压缩机油的检测、冷却水箱水垢的检查、蒸发箱过风量的检查、制冷剂纯度检查、压缩机油质量与数量的检查、管路内部赃物的处理等等38个点。我想问问大家，这跟钱有没有关系？都是钱啊。
那么，如果我们推出38个项目，把这些打包给客户，负责汽车一年的保养，出了问题算我们的，车主肯定乐意接受。
客户开发需要转型
客户开发转型我称为“叫、来、好”。
1、叫
亲朋好友一带一 信任
内部员工有结果 开源
人人身后有上帝 车源
中国特殊情况，有圈子文化。中国的车主客户大多数都是叫过来的，主要是三个渠道：员工、圈子、客户后面的客户。客户的客户才是真正的客户。我是站在车主的角度去讲这个问题。
员工的朋友的车有多少是在你们店里修？不多吧。这件事考验企业信任度，大部分员工不愿意朋友的车在这里修，是因为企业内部体系有问题，但员工本质上想朋友车在这里修。如果对员工的朋友，有优惠、而且服务好，朋友也高兴，员工也有面子，何乐而不为。
所以要让员工在企业有面子，可以让员工朋友到这里维修打折，而且服务周到。一来招揽到了客户，二来提升员工忠诚度。
2、来
尊贵客人有照顾 首次
首次客户有专人 安排
工艺活动真工艺 真招
客户第一次来到一个修理厂，是有一定信任感，但他进来是找不信任、找问题的。所以对于第一次来的客户，一定需要专门有人陪着，快速把不信任变成信任。员工要多解释，推出自己的优点，才能把客户长期留住。
3、好
媒体宣传要用好 借势
客户走前有关照 记录
技术优势要说明 转播
做公益活动要做真，免费检测不要草草了事，真免费要让车主觉得真有价值。
