寒冬已至，经销商和车企该如何自救

“情况严峻得超乎你们的想象。”

根据中国汽车流通协会（以下简称“中汽协”）发布的“中国汽车经销商库存预警指数调查”VIA（Vehicle Inventory Alert Index）显示，2015年12月库存预警指数为52.6%，比11月份下降了9.2个百分点。而在中汽协发布的2015年12月份“汽车经销商库存调 查结果”中则显示，12月份汽车经销商综合库存系数为1.02，环比下降27%，同比下降33%，经销商库存水平依然处于警戒线以下，但相比11月，经销 商库存压力得到明显改善。

纵观2015年全年，中国汽车市场走出了一个低开、震荡下行到第四季度通过政策利好而实现同比增长收官的过程。根据中汽协公布的销量数据来 看，2015年全年中国汽车市场的销量为2459.8万辆，自2013年以来连续3年超过2000万辆，同比增长4.7%，比2014年同期减缓 2.18%。

单从数据来看，中国车市的2015年虽然增速放缓，但似乎有惊无险，不过就实际过程而言，如若不是政府在2015年10月1日推出购置税减免政策，中国车市在这一年的成绩单不会这般好看。

在2015年上半年，半数以上的主流乘用车车企销量均未达标，其他呈增长态势的乘用车企业也只有少数几家达到其年初所设定的目标增速。不少车企为了 刺激销量增长，在上半年就推出了官方降价举措，其中不乏宝马、上海大众、上海通用、北京现代、哈弗等这些在各自领域销量排在前列的主流企业。

但难得一见的主流车企大幅度官降的结果却是收效甚微。受国内整体经济增速放缓的影响，以及投资市场持续的震荡和暴跌，消费者对于大宗消费品的诉求大 幅减少，由此导致车企销量增长的放缓，反映在具体市场当中的实际表现，就是作为销售终端经销商的日子更为艰难，“情况严峻得超乎你们的想象。”庞大汽车董 事长庞庆华在接受媒体采访时，一语道破了2015年汽车经销商生存境况之艰难。

而多位车企区域的销售人员也私下对时代周报记者表示，销售工作面临着巨大的压力。根据第三方机构统计的企业累计销量应实现全年目标销量的75%指数，在被统计的17家主流乘用车企业中，完成率达到75%的仅有4家企业，不到1/4。

尚未席卷的倒闭潮

对于2015年的销量表现，无论是车企还是经销商都保持谨慎的态度。在2014年底爆发的多个品牌经销商集体反水事件，将经销商与车企的内部矛盾公开化，一些实力相对雄厚的来自宝马、大众进口车、保时捷等品牌经销商都在2014年底和2015年初对车企进行了公开指责。

当时有业内分析人士曾对时代周报记者表示，能成为宝马、保时捷这样品牌的经销商，其自身就具备相对雄厚的财力资源和人力资源，但是其也已经到了需要公开和车企挑明斗争的层面，这意味着其他很多大众化品牌经销商的日子更加艰难。

尽管最后车企以增加补贴的手段安抚了经销商，但有宝马经销商市场部负责人对时代周报记者表示：“所谓补贴，是需要完成企业给出的年度销售任务才会有，对于那些完不成销售目标的新店，除了开源节流、减少开支坚持熬下去，目前也没有什么别的办法可以选择。”

根据全国工商联汽车经销商商会在2015年第三季度公布的数据，2015年上半年约有90%的经销商处于亏损中，全国工商联汽车经销商商会秘书长朱 孔源预计，未来可能全国30%的经销商会倒闭。根据中汽协发布的“中国汽车经销商库存预警指数调查”VIA（Vehicle Inventory Alert Index），2015年全年12个月，除了8月库存预警指数在50%的警戒线以下外，其他11个月皆超过警戒线，其中有5个月超过60%以上。

有业内人士指出，在中国车市看似美好的销量数据背后，实际上都是车企压在经销商身上的库存压力。

2015年第三季度，在车市销量环比下滑最严重的情况下，不少地区的经销商倒闭现象加剧，从2014年单店、个体经销商退网到2015年同品牌经销商联合退网，甚至一些销量排名前三的主流合资企业也出现了经销商倒闭的现象。

不同经销商出现退网的具体原因是多样的，但是经销商整体生产环境的恶化却是不争的事实。时代周报记者在走访了广州地区部分主流品牌经销商后发现，对 于那些销量尚可的老店而言，其销售人员的压力同样巨大。有多家4S店店面销售人员对时代周报记者表示，2015年车很难卖，4S店除了开源节流，减少支出 成本，尽可能地完成任务拿到厂家的补贴之外，基本没有什么卖车的盈利预期。“现在盈利只有靠售后！”

但售后的钱也不再如以往那般来得容易。据JD.POWE2015年中国售后服务满意度研究报告显示，中国消费者在授权经销店的平均消费与上年相比大 幅下降：在豪华车细分市场，平均消费从4288元下降至3480元；在主流车细分市场，平均消费从1710元下降至1558元。

政策利好下的自救

虽然众多车企早在2015年初就对中国汽车市场做好了硬着陆的准备，而2015年前三季度的下滑令不少车企深感“压力山大”，但是在一片呼吁救市的声音之中，国务院出台的《1.6L以下排量购置税减半政策》，让原本可能出现经销商倒闭潮的拐点变成了销量止跌反弹的拐点。

犹如打了强心剂一般，中国车市出现复苏和反弹，中汽协表示，1.6升及以下购置税减半政策促进汽车增长，对汽车总销量增长贡献度达到124.6%。

除了购置税政策利好之外，复苏的动力实际上还来自于一波由黄标车退市增添的换购车需求。民族证券汽车分析师曹鹤对时代周报记者表示，2015年底 -2016年上半年的车市，主要行情来自于对政府给出的600万黄标车淘汰后带来的换购，因此对2016年上半年车市的表现仍看好，但是下半年的情况预计 会比较艰难。

实际上，总体数据的反弹并不能解决全部经销商的生存压力。在利好政策出台之后，库存警戒线指标从8月的48.7%直接飙升到了11月的61.8%。

有广州地区某主流豪华品牌经销商销售负责人对时代周报记者坦言，利好政策一方面刺激了消费者持币购买的欲望，但是同时让主机厂看到了完成销售目标的 可能性，因此第四季的销售目标提高了不少，库存也压得比第三季度凶，对此也是无力改变，“如果不接受车企的任务，那么4S店赖以生存的售后零配件供应就有 可能被主机厂断货，权衡之下只有硬着头皮冲销量”。

对于新店，利好政策也带来了高库存的压力，但是为了提升保有量以及年终的返点，新店也只能采取放手一搏的姿态。

北京现代南方区销售经理对时代周报记者表示：“只要一建店就立马回本赚钱的时代已经过去，毕竟现在和2000年左右的汽车销售是不一样的。慢慢积累保有量需要一个过程，当然也是有条件的地方才能建设新店。”

沃尔沃北方区域销售经理则对时代周报记者表示：“区域也有自己的销售任务需要完成，对于新店所遇到的困难，大区只能根据实际情况少给任务量多给予支持。”

有业内分析指出，经销商面临倒闭的主要问题在于流动资金紧张，而非销售目标之上，今年投资市场的普遍看空，整个金融行业对于汽车流通行业这块的融资过于谨慎，导致经销商不得不低价把现有在库产品尽量清库回笼资金，保证资金链安全，由此也导致了经销商盈利能力的愈发下滑。

包括全国工商联汽车经销商商会、中汽协等在内的相关机构已经多次代表经销商向车企喊话，要求双方正视市场的发展变化，正视经营中存在的问题，在发展中加强合作。

个体经销商为了自身生存也只能依照现有的盈利模式继续压库存、拼销量，而实力相对雄厚的经销商集团则有更多的发展可能。根据庞大集团1月21日晚间 发布公告，经财务部门测算，预计2015年度实现归属于上市公司股东的净利润与上年同期相比，将增长40%-60%。其业绩预增的主要原因是2015年度 传统汽车销售业务逐步企稳的同时，新能源汽车、平行进口汽车等新业务为公司贡献了较大利润，公司的整体盈利能力较上年同期有大幅度提升。

因此，尽管政策利好下，经销商倒闭潮和兼并重组的局面得以缓解，但是根据目前的情况来看，这一局面很有可能伴随着政策利好和黄标车换购空缺的结束而快速到来。

经销商集团尚可通过对新的经营模式的探索来增加销量和盈利，但对于实力相对薄弱的个体经销商而言，兼并重组的趋势难以避免，寒冬将会持续。